Une objection difficile. Et soudain, vous répondez à tout… sauf à la question

Pourquoi répond-on à tout, sauf à la question ?

« Qu'est-ce qui nous prouve que cela va fonctionner ? »

La question est précise.

Mais vous rappelez le contexte, reprenez les chiffres, détaillez la méthode…

3 minutes plus tard, votre réponse contient tout.

Sauf une réponse claire.

Pourquoi ?

Parce que vous répondez aussi à ce que la question vous fait ressentir : la crainte d'être jugé ou pris en défaut.

Que se passe-t-il dans le cerveau face à une objection ?

Une méta-analyse portant sur 208 études montre que les situations combinant évaluation sociale et faible contrôle produisent les réactions de stress les plus fortes et les plus durables.

Sous pression, nous pouvons nous justifier, contre-attaquer ou accumuler les arguments.

L'objectif n'est pas de supprimer l'émotion.

C'est de l'empêcher de choisir la réponse à notre place.

Quels réflexes entraîner pour répondre clairement ?

Reprenons l'objection.

Voici 4 réflexes à entraîner :

1. Attends 2 secondes

Crée un espace entre ton ressenti et ta réponse.

2. Reformule

« Si je comprends bien, tu veux savoir comment nous allons vérifier l'efficacité avant de généraliser ? »

3. Réponds avec 1 idée centrale

« Nous commencerons par un pilote sur 1 équipe pendant 8 semaines, avec des indicateurs définis avant le démarrage. »

4. Vérifie

« Est-ce que ça répond à ta question ? »

Si oui, arrête-toi.

Pourquoi faut-il savoir s'arrêter ?

N'ajoute pas un argument simplement parce que le silence te paraît inconfortable.

La performance ne consiste pas à donner toutes les réponses que vous connaissez.

Elle consiste à donner celle dont votre interlocuteur a besoin.

Répondre à la question. Et uniquement à la question.

Cela aussi, ça s'entraîne.

Face à une objection, répondez-vous à la question… ou à votre envie de vous justifier ?

Sources : Dickerson & Kemeny ; Arnsten.